მაღალი ხარისხის ლიდერების საბოლოო გზამკვლევი

•••

Jose Luis Pelaez Inc/Getty Images

საკმაოდ მარტივია ახალი ლიდერების პოვნა, მაგრამ ახალი ლიდერების პოვნა, რომლებიც აღმოჩნდება კვალიფიციური პერსპექტივები, სხვა საკითხია. ყოველი წუთი, რომელსაც ატარებთ ტელეფონში იმ ადამიანთან, ვინც ვერ იყიდის თქვენგან, არის წუთი, რომელსაც არ ატარებთ რეალური პერსპექტივით. რაც უფრო უკეთესი იქნება თქვენი ლიდერები, მით მეტი დრო დაიხარჯება შესაძლო გაყიდვებზე.

ერთ-ერთი ადგილი, სადაც შეგიძლიათ დაიწყოთ საუკეთესო ლიდერების ძებნა, არის თქვენი ამჟამინდელი მომხმარებლები. შეადგინეთ თქვენი საუკეთესო მომხმარებლების სია და თითოეული მომხმარებლის სახელის გვერდით ჩაწერეთ როგორ და სად შეხვდით ამ ადამიანს. თუ არ გახსოვთ, ან თქვენ მემკვიდრეობით მიიღეთ მომხმარებელი სხვა გამყიდველისგან, თქვენ თავად უნდა ჰკითხოთ მომხმარებელს. ეს ჩვეულებრივ საუკეთესოდ კეთდება, როგორც ნაწილი ანგარიშის განხილვა რომლის დროსაც თქვენ სვამთ რამდენიმე კითხვას იმის შესახებ, თუ როგორ არის კლიენტი, აქვს თუ არა მას რაიმე შეკითხვა ან პრობლემა და რა შეგიძლიათ გააკეთოთ იმისათვის, რომ გააგრძელოთ ისინი კმაყოფილი.მაინც კარგი იდეაა რეგულარულად შეხვიდეთ თქვენს საყვარელ მომხმარებლებთან. უბრალოდ დაუსვით დამატებითი შეკითხვა, როგორიცაა: „როგორ და სად დაგვიკავშირდით პირველად?“

ამ სავარჯიშოს დასრულების შემდეგ, მოძებნეთ ნებისმიერი ნიმუში ან მსგავსება. შეხვდით თქვენს რამდენიმე საუკეთესო მომხმარებელს სავაჭრო გამოფენებზე? ამ შემთხვევაში, შესაძლოა დროა გაზარდოთ თქვენი სავაჭრო შოუზე დასწრება. მათ გიპოვეს სოციალურ მედიაში თუ თქვენი საშუალებით ბიზნეს ქსელი ? თუ ასეა, იქნებ მეტი დრო და ძალისხმევა დახარჯოთ ამ რესურსების განვითარებაში. საიდანაც არ უნდა მოვიდეს თქვენი საუკეთესო კლიენტები, ალბათ მათნაირი უფრო მეტი ადამიანია, რომლებთანაც შეგიძლიათ იმავე გზით მიხვიდეთ.

კიდევ ერთი გზა, რომელიც დაგეხმარებათ კვალიფიციური ლიდერების იდენტიფიცირებაში, არის იმ თვისებების სიის შედგენა, რომლებსაც თქვენი მომხმარებლები აზიარებენ. თუ თქვენ ყიდით მომხმარებლებს, ისინი ყველა სახლის მესაკუთრეები არიან? ან გყავთ მრავალშვილიანი ოჯახები? აქვთ მსგავსი ჰობი თუ ერთი და იგივე გეოგრაფიული არეალიდან არიან? თუ გაყიდი B2B თქვენი საუკეთესო კლიენტები არიან ერთი ან ორი ინდუსტრიიდან? არიან ისინი პროფესიონალები, მწარმოებლები, მომსახურების მიმწოდებლები? ისინი მიდრეკილნი არიან გარკვეული ზომის იყოს თუ მდებარეობენ გარკვეულ გეოგრაფიულ არეალში?

ახლა, როდესაც თქვენ დაადგინეთ მარკერები, რომლებიც დაგეხმარებათ საუკეთესო პოტენციურ პოტენციალზე, დროა განიხილოთ წამყვანის გენერირების პროგრამა. შეიძლება გქონდეთ მსოფლიოში საუკეთესო პროდუქტი შესანიშნავ ფასად, მაგრამ თუ თქვენმა პოტენციურმა მომხმარებლებმა არ იციან თქვენი არსებობა, თქვენ მაინც არ გაყიდით არაფერს. გაყიდვების მიღების ერთადერთი გზა არის თქვენი სამიზნე მომხმარებელთა ბაზის გაცნობა იმის შესახებ, თუ რას შესთავაზებთ. თუ თქვენ არ გაქვთ ბევრი დასახარჯავი თქვენს პროგრამაში, დაიწყეთ მცირედ - ნებისმიერი სოციალური მედიიდან თქვენი ბიზნესისთვის დაწყებული ფლაერების დაბეჭდვით და მათი განთავსებით იმ ადგილებში, სადაც თქვენი მომხმარებელთა ბაზა დევს.

ტყვიის გენერირების სისტემის შექმნისას გაითვალისწინეთ, რომ სხვადასხვა პერსპექტივებს განსხვავებული კონტაქტის პრეფერენციები აქვთ. ზოგს ელფოსტა ურჩევნია, ზოგს მოსწონს ბიზნესის კეთება ტელეფონით, ზოგი კი სარგებლობს სოციალური მედიის საიტებზე სერფინგით. თუ თქვენ იყენებთ მხოლოდ ერთ საკონტაქტო არხს, თქვენ ალბათ დაკარგავთ შანსს ისაუბროთ ყველა იმ პერსპექტივასთან, რომლებიც უპირატესობას ანიჭებენ სხვა მეთოდებს. ანალოგიურად, როცა მარკეტინგის მეთოდებს აგზავნით, თქვენ უნდა შეიცავდეთ რამდენიმე გზას, რომ პერსპექტივები დაგიკავშირდნენ სანაცვლოდ - ელ. ფოსტა, ტელეფონი და რეგულარული ფოსტა მინიმუმ.

მას შემდეგ, რაც რამდენიმე ლიდერი გექნებათ და მათთან კონტაქტი დაამყარებთ, არ დაელოდოთ მყისიერ შედეგებს. იღბლიანობით, ზოგიერთი მათგანი დაუყოვნებლივ შეიძენს. მაგრამ, როგორც წესი, საჭიროა რამდენიმე კონტაქტი თქვენსა და კონკრეტულ ლიდერს შორის, სანამ ის ყიდვას განიხილავს. ასე რომ, როგორც კი ვინმეს მოხვდებით თქვენს სიაში, შეინარჩუნეთ კავშირი ამ ადამიანთან ღირებულების აღმშენებლობის გზით. მაგალითად, შეგიძლიათ გამოაგზავნოთ თქვენი წამყვანები ყოველთვიური საინფორმაციო ბიულეტენი, სავსე სასარგებლო რჩევებით, ან ბმული უფასო თეთრი ფურცელზე იმ თემაზე, რომელიც მათ დააინტერესებს, ან დროში შეზღუდული შეთავაზება თქვენს პროდუქტზე.

ყველა გამყიდველმა განიცადა ენერგიული შეგრძნება, როცა ტყვიამ დაურეკა მათ და თქვა, რომ მზად არიან იყიდონ. ეს რეკვიზიტები საინტერესოა, რადგან მათ აქვთ შესაძლებლობა გააკეთონ გაყიდვები გაყიდვების პროცესის ადრეულ შრომატევად ნაწილებთან შეწუხების გარეშე. არავითარი წამყვანი სიების შერწყმა, ცივი ზარის გარეშე, შეხვედრის პერსპექტივის მოზიდვა, უბრალოდ გაყიდვების პრეზენტაციაზე.

სამწუხაროდ, გამოთქმა ზედმეტად კარგი, რომ იყოს ჭეშმარიტი, ჩვეულებრივ ეხება ეგრეთ წოდებულ ცხელ წამყვანს. სიმართლე ის არის, რომ თქვენ იშვიათად დახურავთ გაყიდვას იმ პერსპექტივით, რომელსაც გვიან შეხვდებით მათი ყიდვის პროცესში. მიზეზი მარტივია: რომელი გამყიდველი პირველად შეხვდება პერსპექტივას, აქვს მთავარი უპირატესობა. პირველ გამყიდველს, რომელიც ესაუბრება ლიდერს, აქვს შესაძლებლობა მოამზადოს თავისი პრეზენტაცია ისე, რომ მისი პროდუქტი ავტომატურად გამოიყურებოდეს საუკეთესოდ.

ხშირად პერსპექტივა, რომელიც გაყიდვების ციკლის გვიან ურეკავს გამყიდველებს, იმ დროისთვის არც კი ყიდულობს. მას უკვე ჰყავს მხედველობაში გამყიდველი, მაგრამ მისი კომპანიის შესყიდვის პროცესი მოითხოვს, რომ მიიღოს წინადადებების გარკვეული რაოდენობა, სანამ ერთის არჩევას შეძლებს. ან ის შეიძლება აგროვებს სხვა შეთავაზებებს, რათა მათთან ერთად დაუბრუნდეს თავის სასურველ გამყიდველს და შეეცადოს უკეთესი ფასი მიიღოს. რაც უფრო გრძელია პერსპექტივა მის ამჟამინდელ პროვაიდერთან, მით უფრო სავარაუდოა, რომ ამ გამყიდველმა გადაწყვეტილების კრიტერიუმები ისე ჩამოაყალიბა, რომ სხვა კომპანიებს ნამდვილად არ აქვთ შანსი.ეს განსაკუთრებით ეხება ძალიან დიდ კომპანიებს, რომლებსაც აქვთ ტონა ბიუროკრატი ჩართული შესყიდვის პროცესში.

ეს არ ნიშნავს იმას, რომ ცხელი პერსპექტივები შეუძლებელია დახურვა . ეს ნიშნავს, რომ თუ თქვენ უბრალოდ გააკეთებთ გაყიდვების პრეზენტაციას და დატოვებთ მას, თქვენ წარმატებას ვერ მიაღწევთ ამ ტიპის სიტუაციაში. ამ პერსპექტივებს სჭირდება ცოტა დამატებითი შრომა თქვენი მხრიდან, თუ გსურთ გქონდეთ რეალური შანსი - წარმოიდგინეთ ეს, როგორც გაცვლა იმ სამუშაოსთვის, რომელიც გამოტოვეთ გაყიდვების პროცესის ადრეული ეტაპებიდან.

როდესაც დაგირეკავთ პერსპექტივისაგან, რომელიც ამბობს, რომ მზად არის შესაძენად, დაუსვით მას რამდენიმე შეკითხვა, სანამ გაყიდვის რეჟიმში გადახვალთ. თქვენ უნდა გკითხოთ, კიდევ ვის აფასებს პერსპექტივა, როგორ მუშაობს მისი ურთიერთობა მის ამჟამინდელ მომწოდებელთან, რა არის მისი მოტივაცია პროვაიდერების გადართვისთვის და მსგავსი კითხვები. თუ პერსპექტივა გამოხატავს რეალურ იმედგაცრუებას ან აღწერს სერიოზულ პრობლემებს, თქვენ გაქვთ შანსი. თუ არა, იმედები არ გაამართლოთ.

თუ თქვენი ცივი ზარი საკმარისად სწრაფად არ დაგიკავშირდებით წამყვან კონტაქტებთან, ან ეძებთ სხვა ვარიანტებს, განიხილეთ ელ.წერილი. ელ.ფოსტის ძიებას აქვს სერიოზული სარგებელი. ეს არის დროის უზარმაზარი დამზოგავი ცივ ზარებთან შედარებით, რადგან თქვენ შეგიძლიათ მაუსის ერთი დაწკაპუნებით ელ. უფრო მეტიც, შეგიძლიათ შეინახოთ წარმატებული ელფოსტა და გამოიყენოთ იგი მომავალში რამდენიმე მოდიფიკაციით. და ის ფაქტი, რომ არავის შეუძლია ელ.ფოსტის გათიშვა დიდი პლუსია, განსაკუთრებით ახალ გამყიდველებთან.

ელ.ფოსტის ძიების ძირითადი წესები სულაც არ არის ჩამოყალიბებული. ზოგიერთი გამყიდველი რეგულარულად არღვევს ამ წესებს და იღებს უზარმაზარ პასუხს. თუმცა, ისინი კარგი ადგილია დასაწყებად, თუ ახალი ხართ ელექტრონული ფოსტის ძიებაში. მას შემდეგ რაც ცოტა მეტი ვარჯიში გექნებათ, უკეთ გექნებათ იმის გაგება, თუ როდის არის უსაფრთხო ამ წესების დარღვევა.

წესი #1: აირჩიეთ დამაჯერებელი, მაგრამ საქმიანი თემის ხაზი

შენი საგნის ხაზი უნდა გაუჩინოს პერსპექტივებს შემდგომი წაკითხვის სურვილი, მაგრამ უნდა იყოს ელფოსტის გულწრფელი წარმომადგენლობა. თემის ხაზები, რომლებზეც პრეტენზია გაქვთ, რომ თქვენ გაქვთ წინა ურთიერთობა პერსპექტივასთან, შეიძლება გაიხსნას თქვენი ელ.წერილი, მაგრამ ამ დროს პერსპექტივა ზიზღით გააუქმებს თქვენს ელფოსტას.

წესი #2: მოკლედ

საძიებო ელ.წერილების უმეტესობა უნდა იყოს არაუმეტეს ერთი აბზაცის სიგრძისა, ოთხიდან ხუთამდე წინადადებით. დაიმახსოვრეთ, ელ.ფოსტის მიზანია პერსპექტივის საკმარისად დაინტერესება თქვენთან დასაკავშირებლად და არა მათთვის გაყიდვა. თქვენ გინდათ მიაწოდოთ პერსპექტივას საკმარისი ინფორმაცია, რათა დაგირეკოთ.

წესი #3: ჩართეთ შეთავაზება

საძიებო ელ.ფოსტის მთელი აზრი არის შეხვედრის მიღება. ასე რომ, თქვენი ელფოსტა უნდა შეიცავდეს რაღაცას, რაც მოტივაციას გაუწევს პერსპექტივას თქვენთან შეხვედრისთვის. გაყიდვების შეთავაზება სწორედ ამისთვისაა. გაყიდვების შეთავაზება შეიძლება იყოს ნებისმიერი რამ, დაწყებული ფასის ერთჯერადი შესვენებით დაწყებული „მხოლოდ შენთვის“ დემო პაკეტით დაწყებული საჩუქრით შეძენით.

წესი #4: შეამცირეთ კავშირი

არ შეავსოთ თქვენი ელ.წერილი ბმულებით; რომელიც პრაქტიკულად ყვირის 'გაყიდვის ელ.წერილს'. შეიტანეთ ერთი ბმული ელ. ფოსტის ტექსტში და, შესაძლოა, მეორე თქვენს ხელმოწერაში. სხეულის ბმული შეიძლება გადავიდეს გაყიდვების სადესანტო გვერდზე, ხოლო ხელმოწერის ბმული სავარაუდოდ გადავიდეს თქვენს სოციალურ მედიაში ან ბლოგის გვერდზე.

წესი #5: სურათების მინიმიზაცია

დიახ, მაცდურია შეავსოთ თქვენი ელ.წერილი სურათებით, მაგრამ წინააღმდეგობა გაუწიეთ სურვილს. უპირველეს ყოვლისა, ბევრი სურათის ქონა თქვენს ელფოსტას ძალიან დიდს ხდის, უფრო ნელა ჩამოიტვირთება და უფრო სავარაუდოა, რომ დროშით მონიშნული იქნება, როგორც სპამი . მეორე, ბევრი ელ.ფოსტის კლიენტი დაბლოკავს სურათებს ნაგულისხმევად უსაფრთხოების მიზეზების გამო, რაც ნიშნავს, რომ თქვენი პერსპექტივები უბრალოდ დაინახავენ დიდ ცარიელ კვადრატებს თქვენი ყურადღებით შერჩეული სურათების ნაცვლად.

წესი #6: ჩართეთ უამრავი საკონტაქტო ინფორმაცია

ზოგს უყვარს ელექტრონული ფოსტის თავისუფლება, ზოგი კი უფრო კომფორტულია სატელეფონო კომუნიკაციით. ასე რომ, რაც უფრო მეტ საკონტაქტო ვარიანტს აძლევთ პერსპექტივას, მით უფრო სავარაუდოა, რომ ის გიპასუხებთ. მინიმუმ, თქვენ უნდა მიუთითოთ ტელეფონის ნომერი და ელ.ფოსტის საკონტაქტო მისამართი. ფიზიკური მისამართის ჩართვა თქვენს ელფოსტას მეტ პატივისცემას მისცემს და თქვენი სოციალური მედიის ანგარიშის ინფორმაციის ჩათვლით პერსპექტივებს საშუალებას აძლევს გაიგონ ცოტა მეტი თქვენს შესახებ, რაც ასევე დაეხმარება მათ ნდობის აღძვრაში.

წესი #7: აჩვენეთ თქვენი კომპანიის კუთვნილება

ყოველთვის მკაფიოდ მიუთითეთ თქვენი კომპანიის სახელი და (თუ გაქვთ) თქვენი კომპანიის ლოგო. ასევე კარგი იდეაა თქვენს კომპანიასთან დაკავშირებული სლოგანის ან სხვა სლოგანის ჩასმა. თუ თქვენს კომპანიას აქვს ბრენდინგის პოლიტიკა, გამოიყენეთ ისინი თქვენი ელ.ფოსტის შაბლონის შექმნისას. ეს ყველაფერი დაარწმუნებს პერსპექტივებს, რომ თქვენ მუშაობთ პატივცემული ბიზნესისთვის.