პროდუქტის გაგება ქმნის გაყიდვების წარმატებას

••• ექო/კულტურა/გეტის სურათები

Თითქმის ყველა გაყიდვების ექსპერტები დამეთანხმებით, რომ თქვენი პროდუქტის შესახებ მინიმუმ საფუძვლების ცოდნა გადამწყვეტია მისი ეფექტური გაყიდვისთვის. თუმცა, თქვენი პროდუქტის გაგება კიდევ უფრო სასარგებლოა. შორის განსხვავება პროდუქტის ცოდნა და პროდუქტის გაგება? 'ცოდნა' არის ფაქტები და ციფრები, ხოლო 'გაგება' არის იმის გაგება, თუ როგორ მოქმედებს ეს ფაქტები და ციფრები პროდუქტის მფლობელზე.

ცოდნა გაგების წინააღმდეგ

პროდუქტის ცოდნა და პროდუქტის გაგება საკმაოდ ჰგავს კონტრასტს მახასიათებლებსა და სარგებელს შორის. და როგორც მახასიათებლები გვეუბნება, სარგებელი იყიდება, ა გამყიდველი ვინც ყურადღებას ამახვილებს პროდუქტის ცოდნაზე პროდუქტის გაგების გარეშე, ცდება ნიშანს. მაგალითად, ვინმემ, ვინც ყიდის მანქანებს, ალბათ იცის ყველაფერი უახლესი მოდელის აჩქარების მახასიათებლების, ხელმისაწვდომი საღებავის ფერების და მოყვება თუ არა მას V6 ან V8 ძრავის შესახებ. ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი პროდუქტის ცოდნის კატეგორიას მიეკუთვნება. მაგრამ გამყიდველმა, რომელსაც ესმის მისი პროდუქტი, იცის, რას ნიშნავს თითოეული ეს ფაქტორი სხვადასხვა პერსპექტივისთვის.მან იცის, რომ მაღალი აჩქარება მიმზიდველი იქნება არა მხოლოდ მოზარდისთვის, რომელსაც სწყურია სიჩქარე, არამედ გარეუბნის დედისთვისაც, რომელსაც სურს უსაფრთხოდ შეერთოს გადატვირთულ ავტომაგისტრალზე.

პროდუქტის ცოდნა აბსოლუტურად აუცილებელია გამყიდველებისთვის, მაგრამ თავისთავად, მას შეუძლია შექმნას ექსპერტიზის ცუდი შემთხვევა, განსაკუთრებით მაღალი ტექნიკური პროდუქტის ან სერვისის გამყიდველებში. შედეგი ხშირად არის გამყიდველი, რომელიც ვრცლად საუბრობს პროდუქტის სპეციფიკაციების შესახებ, რომლებიც პერსპექტიულთა უმეტესობისთვის ცოტას ან არაფერს ნიშნავს. ინდუსტრიის ჟარგონისადმი დამოკიდებულება კიდევ ერთი გავრცელებული გვერდითი მოვლენაა. ექსტრემალურ შემთხვევებში, ექსპერტიზის ამ ასპექტებმა შეიძლება გამყიდველის პოზიცია სრულიად გაუგებარი გახადოს. და თუ თქვენი პერსპექტივა ვერ გაიგებს რას ამბობთ, ის სავარაუდოდ არ იყიდის თქვენგან!

პროდუქტის გაგება, მეორე მხრივ, საშუალებას აძლევს გამყიდველს წარმოადგინოს ეს ტექნიკური დეტალები პერსპექტიულებისთვის აზრიანი თვალსაზრისით. ასე რომ, ახალი კომპიუტერი ორბირთვიანი პროცესორებით და ორი ტერაბაიტი მყარი დისკის მეხსიერებით შეიძლება ჩაითვალოს პერსპექტივად, როგორც ...კომპიუტერი, რომელსაც აქვს უამრავი ადგილი ყველა იმ ფილმისთვის, რომლის ჩამოტვირთვაც მოგწონთ და მაინც ძალიან სწრაფად მუშაობს!

გამოიყენეთ პროდუქტი

ცოდნასა და გაგებას შორის ნახტომის საუკეთესო გზაა თავად გამოიყენო პროდუქტი. თუ თქვენი კომპანია გაძლევთ თქვენს პროდუქტებზე წვდომას უფასოდ, მაშინ, რა თქმა უნდა, აიღეთ რაც შეიძლება მეტი და გამოიყენეთ ისინი რაც შეიძლება მეტი. თუ თქვენ ასევე შეგიძლიათ მიიღოთ თქვენი კონკურენტის მოდელების ასლები, მით უკეთესი – თქვენ შეძლებთ ზუსტად აგიხსნათ, თუ რამდენად განსხვავდება თქვენი პროდუქტი და (იმედია) უკეთესი.

თუ თქვენი კომპანია არ შეუძლია ან არ მოგცემთ პროდუქტს, რომ თავად სცადოთ, მაშინ შემდეგი საუკეთესო ვარიანტია მცირე ბაზრის კვლევა. დანიშნეთ შეხვედრები თქვენს რამდენიმე საუკეთესო მომხმარებელთან და სთხოვეთ მათ გითხრათ თქვენი კომპანიის პროდუქტებთან დაკავშირებული გამოცდილების შესახებ. შეეცადეთ ნათლად აჩვენოთ, რომ გსურთ სასტიკი პატიოსნება, რადგან თითქმის ყოველთვის იქნება გზები, რომლითაც თქვენი პროდუქცია იქნება კარგიც და ცუდიც და რაც უფრო მეტი იცით ორივე ასპექტის შესახებ, მით უკეთესი.

მრავალი თვალსაზრისით, პროდუქტის გაგება მიდის პერსპექტივის გაგებასთან ერთად. რაც უფრო მეტი ინფორმაცია გექნებათ როგორც თქვენს პროდუქტებზე, ასევე თქვენს პოტენციურ მომხმარებლებზე, მით უკეთესად შეძლებთ ერთმანეთის მორგებას... მით უფრო ნაკლებ დროს დაკარგავთ იმ მატჩებზე, რომლებიც თავიდანვე განწირულია... და თქვენი მომხმარებლები უფრო ბედნიერები იქნებიან.