Გაყიდვების

რა არის ლიდერის კვალიფიკაცია?

ლიდერის კვალიფიკაციის განმარტება და მაგალითები

წყვილი გაყიდვების პრეზენტაციას უსმენს.

••• kate_sept2004 / გეტის სურათები



ლიდერის კვალიფიკაცია არის პროცესი, რომელიც განსაზღვრავს თუ არა ა ტყვია აკმაყოფილებს მოთხოვნებს თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების შესაძენად.

შეიტყვეთ მეტი, თუ როგორ უნდა მოიპოვოთ ლიდერი.

რა არის ლიდერის კვალიფიკაცია?

ლიდერები არიან მომხმარებლები ან ბიზნესი, რომლებიც შეიძლება კარგად მოერგოს თქვენს პროდუქტს ან მომსახურებას. თუმცა, ყველა ტყვიის ძიება არ ღირს. მაგალითად, თუ თქვენ ყიდით და იჯარით ყიდით ქსეროქსებს, შეგიძლიათ დაუკავშირდეთ პოტენციურ ლიდერს და გაიგოთ, რომ მათ ახლახან გააფორმეს კონტრაქტი კონკურენტთან. ნაკლებად სავარაუდოა, რომ ისინი ახლა რაიმე ცვლილებებს განახორციელებენ, ასე რომ თქვენ გააკეთეთ შენიშვნა, რომ დაუკავშირდეთ მათ კონტრაქტის ვადის ამოწურვამდე რამდენიმე თვით ადრე და გადახვიდეთ სხვა პოტენციალზე.

ლიდერის კვალიფიკაცია გეხმარებათ თავიდან აიცილოთ დროისა და ფულის დახარჯვა ლიდერის ძიებაში, რომელსაც არ შეუძლია ინვესტირება მოახდინოს თქვენს პროდუქტში ან მომსახურებაში. ლიდერის კვალიფიკაციისთვის, დასვით კითხვები, რათა გაარკვიოთ, არის თუ არა კლიენტი შესაფერისი.

როგორ მუშაობს ლიდერის კვალიფიკაცია

კვალიფიკაცია იწყება კითხვების დასმა შექმნილია მომხმარებლის თვისებების დასადგენად. ეს თვისებები განსხვავდება იმისდა მიხედვით, თუ რას ყიდით. მაგალითად, თუ თქვენ ყიდით საგანმანათლებლო დაზოგვის გეგმებს, შეიძლება გინდოდეთ გაარკვიოთ, აქვს თუ არა ხელმძღვანელობას მომავალში რაიმე გეგმები განათლებაში ინვესტირებაზე, იქნება ეს საკუთარი თავისთვის, ბავშვებისთვის თუ შვილიშვილებისთვის. თუ არა, ისინი სავარაუდოდ არ არიან შესაფერისი პოტენციური მომხმარებელი.

კიდევ ერთი დეტალი, რომელიც უნდა დაადგინოთ ადრეულ ეტაპზე, არის თუ არა საუბარი გადაწყვეტილების მიმღებთან. თუ შედიხარ ბიზნესიდან ბიზნესის გაყიდვები (ცნობილია როგორც B2B გაყიდვები), პირველ ადამიანს, ვისაც ესაუბრებით კონკრეტულ კომპანიაში, შესაძლოა არ ჰქონდეს ყიდვის უფლება. გონივრული იქნებოდა, რომ ეს დეტალი ადრევე დაასახელოთ, რათა თუ არ ესაუბრებით გადაწყვეტილების მიმღებს, გაიგოთ ვინ არის გადაწყვეტილების მიმღები და დაუყონებლივ დაუკავშირდით ამ ადამიანს.

ლიდერის ყიდვის უნარის ჩამოყალიბება არის კვალიფიკაციის მინიმალური მინიმუმი. ბევრ გამყიდველს მოსწონს შემდგომი კვალიფიკაციის მიღება, სანამ ისინი მეტ დროს დაატარებენ პერსპექტივაში. კვალიფიკაციის უფრო ღრმა დონემ შეიძლება განსაზღვროს რამდენად დაინტერესებულია პერსპექტივა, რამდენის დახარჯვა შეუძლიათ მათ შესყიდვაზე და არის თუ არა რაიმე სხვა დაბრკოლება, როგორიცაა არსებული კონტრაქტი. რამდენად ღრმად აკმაყოფილებთ პერსპექტივებს, განსხვავდება თქვენი პრეფერენციების მიხედვით.

კითხვები ლიდერის კვალიფიკაციისთვის

საბაზისო დონეზე კვალიფიკაცია, როგორც წესი, ეყრდნობა რამდენიმე საფონდო კითხვას. თუ თქვენ ყიდით დაზღვევას მომხმარებლებს, შეგიძლიათ დაუსვათ შეკითხვები მათი ასაკის, ოჯახის შემადგენლობისა და დასაქმების სტატუსის შესახებ. თუ გადაწყვეტთ უფრო ღრმად კვალიფიკაციას, შეიძლება დაგჭირდეთ მორგებული კითხვების დასმა. ეს განსაკუთრებით ეხება იმ შემთხვევაში, თუ თქვენ ყიდით ერთზე მეტ პროდუქტს და გსურთ განსაზღვროთ, რომელი პროდუქტი შეესაბამება მოცემულ პროდუქტს.

საკვალიფიკაციო კითხვების ერთ-ერთი საუკეთესო წყაროა თქვენი ამჟამინდელი მომხმარებელთა ბაზა. შეხედეთ თქვენს საუკეთესო ანგარიშებს და მოძებნეთ საერთო. მაგალითად, შეგიძლიათ შეხედოთ თქვენს ნახევარ ათეულ საუკეთესო მომხმარებელს და გააცნობიეროთ, რომ მათ ყველა ფლობს სახლებს. ამ შემთხვევაში, ეს არის შესანიშნავი კითხვა, რომელიც უნდა დაისვას ლიდერობის კვალიფიკაციის დროს.

B2B გაყიდვებში, ქსელი დაგეხმარებათ ლიდერების კვალიფიკაციაში. თქვენი ქსელი დაგეხმარებათ გამოავლინოთ ინფორმაცია, რომელიც შეიძლება არ იყოს აშკარა კვლევის მეშვეობით, მაგალითად, საუკეთესო ადამიანს, ვისაც უნდა დაუკავშირდეთ შესავალი.

როდის ხდება ლიდერობის კვალიფიკაცია?

კვალიფიკაცია შეიძლება მოხდეს საწყის დროს ცივი საუბარი , გაყიდვების პრეზენტაციის დროს, ან ორივე ერთად. ზოგიერთ გამყიდველს მოსწონს საბაზისო კვალიფიკაციის გაკეთება ცივი ზარის დროს და შემდეგ კვალიფიკაციის ამაღლება გაყიდვების შეხვედრის დროს, მაგრამ სანამ დაიწყებენ პრეზენტაციას. სხვები ამჯობინებენ მეტი კვალიფიკაციის გაკეთებას ცივი ზარის დროს, იმის მსჯელობით, რომ არ სურთ დაკარგონ დრო პაემანზე, რომელიც, სავარაუდოდ, ვერაფერს გამოიღებს.

უმჯობესია გააკეთოთ გარკვეული კვალიფიკაცია თავდაპირველი ცივი ზარის დროს და რამდენიმე პერსპექტიულს გაუჭირდება პასუხის გაცემა ორ ან სამ მარტივ კითხვაზე. თუ თქვენ მიიღებთ ლიდერს, რომელიც უარს ამბობს ერთ კითხვაზე პასუხის გაცემაზე ცივი ზარის დროს, ისინი, ალბათ, არ არიან შესაფერისი.

თუ წამყვანი უჩივის თქვენს შეკითხვებს, აუხსენით, რომ გსურთ დარწმუნდეთ, რომ თქვენი პროდუქტი კარგად მოერგება, რათა საბოლოოდ არ დაკარგოთ დრო. კიდევ ერთი ვარიანტია მომხმარებლის კვალიფიკაცია ანგარიშის განხილვის შეთავაზებით. თქვენ შეგიძლიათ შესთავაზოთ თქვენი რჩევები ლიდერებს, როგორც საგნის ექსპერტს და შესთავაზოთ მათი მიმდინარე კონფიგურაციის გადახედვა სხვა პროვაიდერთან.

გასაღები Takeaways

  • ლიდერის კვალიფიკაცია არის პროცესი, რომელიც განსაზღვრავს, აკმაყოფილებს თუ არა ტყვიის მოთხოვნებს თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების შესაძენად.
  • ლიდერის კვალიფიკაცია გეხმარებათ თავიდან აიცილოთ დროისა და ფულის დახარჯვა ლიდერის ძიებაში, რომელსაც არ შეუძლია ინვესტირება მოახდინოს თქვენს პროდუქტში ან მომსახურებაში. ლიდერის კვალიფიკაციისთვის, დასვით კითხვები, რათა გაარკვიოთ, არის თუ არა კლიენტი შესაფერისი.
  • დაადგინეთ, აკმაყოფილებს თუ არა კლიენტი თქვენი პროდუქტის დემოგრაფიულ მონაცემებს და არის თუ არა თქვენი ლიდერი გადაწყვეტილების მიმღები.
  • კვალიფიკაცია შეიძლება მოხდეს თავდაპირველი ცივი ზარის დროს, გაყიდვების პრეზენტაციის დროს ან ორივე ერთად.